Contents
1. この本を読むべき理由
「営業の効率が落ちてきた」「訪問が難しくなった」「テレアポは成果が出ない」「営業人材が定着しない」――
そんな悩みを抱えていませんか？
多くの中小企業経営者や営業マネージャーが感じているこの課題。その背景には、顧客の購買行動の変化と、旧来型営業スタイルの限界があります。
本書『インサイドセールス』は、まさにこの時代の転換点で営業組織を変革するための実践書です。
2. 書籍の概要：著者・出版背景・構成と対象読者
ポチップ- 著者：茂野明彦氏（株式会社ビズリーチ HRMOS事業部インサイドセールス部 部長）
- 出版元：翔泳社（2020年発行）
- ページ数：約270ページ
- 対象読者：
- 営業組織を強化したい経営者
- 成果が出ない営業現場を改善したいマネージャー
- 営業に課題を感じる個人事業主や士業
- 新たにインサイドセールス導入を検討している企業
構成は「導入の背景」「具体的な組織構築法」「採用・KPI設計・育成」など、インサイドセールスを導入・運用するうえでの全工程を網羅しています。
3. 要点まとめ
インサイドセールスの三位一体構造（SDR／BDR／オンライン商談）
本書の大きな特徴は、インサイドセールスを単なる「非対面営業」と捉えず、3つの役割で構成された営業機能と定義している点です。
- SDR：問い合わせ顧客への初期接触と商談化
- BDR：ターゲット企業への戦略的アウトバウンド
- オンライン商談：クロージングまでを担う営業担当
この三者が連携して初めて、営業プロセス全体の生産性と成約率が高まると説きます。
営業組織の配置戦略：分業型／独立型／混合型
- 分業型：SDR・BDRは商談獲得まで。クロージングは営業部門に引き継ぎ
- 独立型：全ての工程を1人または1部署で完結（特に中小・SaaS企業向け）
- 混合型：営業スタイル・商材の特性に応じた柔軟な配分
この構成は単なる人員配置ではなく、業務効率と顧客体験の両立を図る設計思想が反映されています。
オンライン営業に特化した技術と意識改革
- Zoomやベルフェイスなどの活用法
- オンラインならではの準備・提案・クロージング手法
- 「訪問できないから仕方ない」ではなく「最適化のチャンス」と捉える視点
営業のオンライン化は、ただの代替手段ではなく、生産性を飛躍させる主戦略となると説きます。
KPIと評価制度の見直しで人が育つ
- リードの質・商談化率・成約率をそれぞれ分解して設計
- 成果だけでなく「行動プロセス」を見える化
- 自律的に成長するチームを作る“可視化と称賛文化”
営業人材の育成にも活かせる、非常に実践的なアプローチです。
4. 印象に残った言葉・フレーズ（引用とその背景解説）
「売り手中心から買い手中心へ──。営業が変わらなければならない理由はそこにある。」
この言葉に、本書の哲学が凝縮されています。
訪問営業ではなく、顧客の課題を起点とした接点設計が、これからの営業の基本スタンスになる。その「起点」としての役割を担うのがインサイドセールスなのです。
5. 中小企業診断士としての考察・経営者視点での価値
僕自身、中小企業の支援に携わる中で、「営業活動＝訪問と気合」といった固定観念に縛られている現場を多く見てきました。
しかし本書を読むと、人材不足・コスト高・営業生産性の低さといった課題に、インサイドセールスが抜本的な処方箋となり得ることがよく分かります。
導入には体制・ツール・評価指標の再構築が必要ですが、それ以上に組織として「営業の捉え方」をアップデートする覚悟が問われます。
6. この本が挑戦者に与える影響・実践で活きる場面
- テレアポに限界を感じている事業者
- 少人数で営業活動を最大化したいスタートアップ
- 営業を仕組化し、再現性を高めたいマネージャー
- 顧客対応の属人化に悩む経営者
本書は、「営業改革に挑むすべての人」のバイブルになり得る1冊です。
7. 誰におすすめか？どう使えば効果的か？
おすすめの対象
- BtoB事業の経営者・営業責任者
- リモート体制下で営業の打ち手が欲しい人
- SaaS系事業者・オンライン商談に可能性を感じている方
効果的な活用法
- 社内営業研修の教材として使う
- 営業KPI設計や評価制度の見直し時のリファレンスに
- スタートアップの営業戦略策定フェーズに
8. 関連書籍との違いと併読提案
| 書籍名 | 主なテーマ | 本書との違い |
|---|---|---|
| 『THE MODEL』 | マーケ〜営業までの分業戦略 | 理論重視で抽象度が高い。具体事例は少ない |
| 『Sales is』 | 営業の本質と人間理解 | マインドセット寄り。実務ノウハウは薄め |
| 『営業の魔法』 | 営業の型と心理テクニック | 個人営業スキル中心。組織設計とは異なる |
併読するなら『THE MODEL』とのセットが最適です。
9. 読者の悩み別「この本の使い方ガイド」
- 営業メンバーの質にバラつきがある：→KPI設計とトレーニングの仕組み化
- 属人化から脱却したい：→分業・評価制度の設計部分を活用
- 採用に失敗しがち：→第4章「採用と構成バランス」のチェックリストを参考に
- 営業とマーケの連携が悪い：→SDR/BDR間の連携プロセス部分を活かす
10. 読後すぐに実践できる「5つの行動リスト」
- SDR／BDR／オンライン商談の役割を自社に当てはめて整理する
- KPIと営業プロセスを分解して可視化する
- 営業メンバーの業務を分業可能か検討する
- 顧客視点でのオンライン営業体験を再設計する
- 書籍にあるインタビュー事例を自社に置き換えて分析する
11. まとめ：この本が挑戦に与える希望と再現性
『インサイドセールス』は、単なる営業手法の転換ではなく、組織としての在り方そのものを問う本です。
訪問に頼らない。属人化に頼らない。売り手本位から買い手本位へ。
営業を「仕組み化」し、再現可能にする。この構造転換こそが、挑戦する企業にとっての希望であり、持続成長への鍵です。
「営業とはこういうもの」という常識にメスを入れるこの1冊、あなたの会社の未来を変える力があります。
12. 書籍購入リンク
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