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1. 導入：この本を読むべき理由
「起業したけど思うように利益が出ない」「営業がうまくいかない」「自分のビジネスが他社に埋もれてしまう」──そんな悩みを抱えている方にこそ、この『小さな会社儲けのルール』は刺さる。
僕自身も、中小企業診断士として数多くの小規模事業者と接してきた中で、「資金力も人材も限られた状態で、どうやって勝てばいいのか？」という問いは、避けては通れないテーマだった。大企業の成功モデルやMBA的なフレームワークは、実務の現場では役に立たないことが多い。
本書は、そうした中小零細企業の「現実」に対して、明快で実行可能な“戦略の土台”を与えてくれる。単なるビジネス書ではなく、挑戦者のバイブルともいえる内容だ。
2. 書籍の概要：著者・出版背景・構成と対象読者
本書の著者は、ランチェスター戦略をベースにした経営理論の日本の第一人者・竹田陽一氏と、実践型コンサルタントの栢野克己氏。両者とも机上の空論を排し、現場主義を貫いてきた経営支援の実績を持つ。
2002年に初版が出版され、累計12万部を突破するロングセラーとなった本書は、2016年に事例や構成を大幅に刷新し、より実務に使える「新版」として再登場した。
本書は以下の構成から成る：
- 戦略1：商品戦略
- 戦略2：地域戦略
- 戦略3：客層戦略
- 戦略4：営業戦略
- 戦略5：顧客戦略
- 戦略6：時間戦略
- 戦略7：組織と自己戦略
対象読者は、以下のような人たちだ：
- 起業1〜3年目の個人事業主
- 店舗ビジネスや士業、フリーランス
- 売上が頭打ちになった中小企業経営者
- 複数の社員を抱え、次の打ち手を模索している社長
3. 要点まとめ
戦略1：商品戦略「弱者は一点集中で勝負せよ」
本書が繰り返し訴えるのは、「小さな会社は、商品を一点に絞るべきだ」ということ。万人受けを狙うな、では何を絞るか？ それは、競合があまり手をつけていないニッチ、かつ自分が熱量を持てる領域だ。
たとえば、著者が挙げる成功例として「短髪専門の理容室」「障がい者向け旅行専門の旅行会社」など、分かりやすく尖った業態が紹介される。商品を絞ることで、顧客から選ばれる理由が明確になり、紹介やリピートにもつながる。
戦略2：地域戦略「広げるな、狭く深く掘れ」
強者は全国展開できる。だが、弱者は「範囲」を限定しなければ生き残れない。本書では「営業エリアを1/10にする」という極端な戦略が登場する。具体的には、自転車で回れるエリア・1駅圏内・人口1万人の町など、超限定型戦略だ。
「東京で三流になるより、地元で一流になれ」という考え方は、多くの読者にとって目からウロコだろう。
戦略3：客層戦略「相手を絞れば、自分も楽になる」
万人に売ろうとすることは、全員を敵に回すということ。著者は「お客の顔を明確にせよ」と繰り返す。美容室専門の税理士や、うつ病専門のカウンセラーなど、明確なターゲティング事例が豊富に紹介されている。
また、「自分の顔と性格に合った相手を選べ」という提言もあり、これは特に士業やコンサルタントには刺さる。
戦略4：営業戦略「営業に自信がない人こそ読め」
営業が苦手な人ほど、この章に救われるはずだ。なぜなら、「営業＝訪問」ではなく、「見込み客を作る仕組み」「継続的に接触する導線」が営業そのものであるからだ。
ハガキ営業、イベント営業、紹介促進の方法、さらには「断られにくい訪問方法」まで、具体的かつ再現性のある手法が紹介されている。
戦略5：顧客戦略「感謝でリピートを生む」
リピートを作るには、商品力や価格競争ではない。「感謝を伝える仕組み」が鍵だと著者は断言する。具体的には、手書きのハガキ、季節の挨拶、定期イベントなど。これは「顧客との関係性構築」に直結する。
顧客満足よりも「感動」を届ける。この一言が、読者の行動を変える。
戦略6：時間戦略「3倍やれ。才能より時間だ」
小さな会社にとって「効率化」は幻想だと著者は言う。まずは圧倒的な時間投下、つまり「誰よりも動き、考え、接触する」ことで突破口が開ける。
ここでは、「長時間労働」を推奨しているのではなく、「戦略的に時間を費やす」ことの重要性を説いている。時間は、最もコストゼロで使える武器なのだ。
戦略7：自己戦略と継続力「才能より、続ける才能」
成功者に共通するものは何か？ 才能でも学歴でもない。「やめないこと」だ。本書の最終章では、著者自身の失敗談や継続の苦しみが赤裸々に語られている。
起業してから10年続くのは全体の2割弱というデータも提示される。「辞めたくなったとき、もう一度この本を読め」というメッセージが心を打つ。
4. 印象に残った言葉・フレーズ
「念ずれば花開く、なんて幻想だ。まず念じ、確信し、行動し、伝え、頼み込む。それでやっと花は咲く」
この言葉は、「覚悟の行動」を求められる起業家にとって、非常に重要な教訓だ。思うだけでは何も始まらない。行動し、伝え、お願いして、やっと何かが動き出すのだ。
5. 中小企業診断士としての考察・経営者視点での価値
僕自身、複数の業種・規模の事業者を支援してきたが、成果が出る事業者には共通点がある。それが「商品を絞っている」「対象エリアを明確にしている」「誰に売るかが定まっている」など、本書で述べられている要素だ。
また、士業のような無形サービスでは、「客層戦略」が極めて有効であることも体感している。僕のクライアントにも「歯科医院専門の社労士」として成功している人がいる。
6. この本が挑戦者に与える影響・実践で活きる場面
- 起業時の事業計画作成時に
- 商品やメニューの整理に悩んだときに
- 顧客離れやリピート率の低下を感じたときに
- 忙しいのに利益が出ない理由を分析したいときに
まさに、PDCAのP（計画）とC（チェック）を助ける一冊だ。
7. 誰におすすめか？どう使えば効果的か？
誰におすすめか？
- 開業1〜3年の事業者
- コンサル・士業・講師業などの無形サービス提供者
- 店舗ビジネスを立ち上げたい人
- 地元密着型で地域に根差した商売を志す人
どう使えば効果的か？
- 読みながらワークシート的に各章の問いに答えていく
- 自社の戦略設計を本書の「7原則」に沿って見直す
- 定期的に再読し、自分のブレを正す“経営の軸”とする
8. 関連書籍との違いと併読提案
| 書籍 | 特徴 | 本書との違い |
|---|---|---|
| 『ドリルを売るには穴を売れ』 | 顧客視点のマーケティング | 本書は戦略設計が中心 |
| 『弱者の戦略』竹田陽一 | 理論中心のランチェスター戦略書 | 実例中心で実務寄りなのが本書 |
| 『小さな会社の稼ぐ技術』 | 実務施策に特化 | 戦略軸が弱く補完的に使える |
9. 読者の悩み別「この本の使い方ガイド」
| 悩み | 推奨章 | 活用ポイント |
|---|---|---|
| 商品が売れない | 戦略1 | 尖った商品設計のヒントが満載 |
| 顧客が定着しない | 戦略5 | ハガキ、感謝戦略を今すぐ導入 |
| 営業に自信がない | 戦略4 | 見込み客作りの仕組みから学べる |
10. 読後すぐに実践できる「5つの行動リスト」
- 自社商品・サービスを「1つ」に絞り、それをキャッチコピー化する
- 地域を「30分以内」「1駅圏内」などに限定し、全力営業
- 客層を「属性×悩み」で定義し、対象外を思い切って捨てる
- 成約後、必ずハガキや手紙で感謝を伝える仕組みを導入する
- 1日12時間、自社の改善・集客に集中する時間を週3日設ける
11. まとめ：この本が挑戦に与える希望と再現性
経営とは、シンプルな戦略を、地道に徹底すること。『小さな会社儲けのルール』は、派手なノウハウではなく、挑戦者の足元を照らす実直な戦略の道しるべだ。
どんなに小さくても、武器の使い方を知っていれば勝てる。再現性と信頼性の高い戦略が詰まったこの本は、起業家の必携バイブルである。
